در ابتدا باید 3 سوال در کسب و کارتان مطرح کنید:
1. چقدر حاضرید پرداخت کنید؟
2. چرا کسب و کار شما به CRM نیاز دارد؟
3. کسب و کار شما چه ویژگی هایی دارد؟ با توضیح بیشتر در خصوص این سوالات ما به شما در انتخاب یک نرم افزارcrm مناسب کمک خواهیم کرد.
قیمت نرم افزار CRM
CRM ها قیمت های متفاوتی دارند و شرکت های فروشنده قیمت گذاری های متنوعی بر اساس انواع عوامل مانند تعداد کاربران و ویژگی های موجود در نرم افزار لحاظ می کنند.
آیا هنوز بودجه ای برای تهیه نرم افزار CRM اختصاص نداده اید؟ و یا در مورد تهیه آن مطمئن نیستید؟
شما باید دیدن چند نرم افزار مختلف می توانید در مرود تهیه یا عدم تهیه این نرم افزار تصمیم بگیرید و در گام بعد با استعلام قیمت های بدست آورده بودجه ای متناسب با خواست و نیاز مجموعه خود برای نرم افزار CRM اختصاص دهید.
آیا به نرم افزار CRM احتیاح دارید؟
نرم افزار مدیریت ارتباز با مشتری می تواند کار شما را به عنوان صاحب یک کسب و کار آسان تر کند و همچنین به تیم فروش شما کمک می کند تا کار آمد تر کار کنند.
گرچه تقریبا همه کسب و کار ها می توانند از نرم افزار CRM استفاده کنند اما آن برای همه نیست.
با وجود نام آن، محاسبات پردازش ابری شرکت نه فقط برای شرکت ها. هر شرکت می خواهد به این بهترین از ابر ابر خصوصی و عمومی می تواند یک شرکت خیاط برای دیدار با اامات از هر دو برنامه های موجود و برنامه های کاربردی نسل بعد، به این معنی که ابر همان آنها دریافت مزایای، صرف نظر از اندازه سازمان خود را.
امروزه بسیاری از شرکت‌ها با مشتریان بالقوه خود از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار می‌کنند و اطلاع رسانی به مخاطبان بسیار سریع‌تر و ساده‌تر از گذشته شده است. اما از سوی دیگر، حجم داده‌های مشتریان بالقوه و ارتباطات آنها به سرعت به هزاران و حتی میلیون‌ها رکورد اطلاعاتی خواهد رسید که مطمئنا موجب سردرگمی کارشناسان بازاریابی با توجه به حجم و پیچیدگی داده‌های دریافتی خواهد شد. در این شرایط اجرای کمپین‌های بازاریابی، بدون داشتن ابزارهای اتوماسیون مناسب برای برنامه ریزی، اجرا و اندازه‌گیری اثربخشی تقریبا غیر ممکن است.
در دنیای امروزی، شرکت‌ها با چالش‌های بازاریابی متعددی مواجه هستند که در ادامه به معرفی برخی از آنها خواهیم پرداخت.
پیام‌های ناخواسته
اینترنت، ارتباطات را بسیار ساده‌تر نموده است، اما در عین حال موجب شده که بازاریابان اقدامات اشتباه و ناکارآمد بیشتری را داشته باشند. در بسیاری از مواقع کمپین‌ها و تبلیغات بازاریابی نه تنها مفید نیستند بلکه با ارسال پیام‌های متعدد و نامرتبط موجب نیتی مشتریان بالقوه می‌گردند.
اتوماسیون
بازاریابی شامل مواردی مانند جذب، ارتقاء و امتیازدهی به مشتریان جدید، بخش‌بندی مشتریان و تجزیه و تحلیل اطلاعات مشتریان جدید و فعلی است که به مفهوم پردازش حجم زیادی از داده‌ها در مدت زمانی محدود است. همچنین معمولا شرکت‌ها بصورت همزمان انواع کمپین‌های مختلف را اجرا می‌نمایند. بنابراین حجم زیاد اطلاعات و ارتباطات در جریان می‌تواند موجب افزایش اشتباهات عملیاتی و کاهش اثربخشی کمپین‌های بازاریابی گردد.
انتخاب بازار هدف
لیست طلایی مشتریان بالقوه دیگر مفید نیست زیرا فروش محصولات به افرادی که فقط نام و تلفن آنها را داریم کار دشواری است. برای افزایش بازدهی یک کمپین بازاریابی، باید از تمام اطلاعاتی که از مشتریان داریم استفاده کنیم. البته این کار بسیار پیچیده‌ای است که بیشتر شرکت‌ها از آن صرفنظر می‌کنند و در نتیجه به اطلاعات اولیه افراد در لیست‌های بازاریابی اکتفا می‌کنند که همین مساله موجب اتلاف هزینه‌های صرف شده در بازاریابی می‌گردد.
اجرای کمپین
کمپین‌های بازاریابی ممکن است خیلی خوب برنامه‌ریزی شده باشند، اما به دلایل مختلف به درستی اجرا نشوند. کمپین‌ها معمولا شامل یک لیست بازاریابی هدف هستند که تیم بازاریابی، اقدامات از پیش تعریف شده‌ای مانند ارسال ایمیل، تماس‌های تلفنی پیگیری و دنبال نمودن وضعیت را برای هر یک از اعضای لیست انجام می‌دهند. سپس پاسخ‌های مشتریان که از کانال‌های مختلف دریافت شده ردیابی و گزارش می‌شوند. در اجرای دستی کمپین‌ها، همیشه احتمال بروز خطا و اشتباهات نیروی انسانی نیز وجود دارد. این مساله موجب میشود که اقدامات بازاریابی بیشتر از آنکه فرایند محور باشند، وابسته به مهارت و کارایی نیروی انسانی گردند.
بازگشت سرمایه
مدیران ارشد معمولا می‌خواهند که نتایج هزینه‌های صرف شده در زمینه بازاریابی و تبلیغات را بصورت مستند مشاهده کنند. بنابراین تصمیمات و اقدامات بازاریابی باید موثر و قابل اندازه‌گیری بوده و تمامی هزینه‌ها و نرخ بازگشت سرمایه محاسبه گردد. فرض کنید که شرکت تصمیم می‌گیرد که بصورت همزمان در رسانه‌های چاپی و آنلاین، کمپین‌های تبلیغاتی داشته باشد. بدیهی است که هزینه هر کدام از این رسانه‌ها متفاوت است و در هنگام محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) نیز بدون وجود یک سیستم نرم افزاری و یا تحلیلی مناسب، نمی‌توان به راحتی بازدهی و تاثیر هر یک از کانال‌های تبلیغاتی در فروش را محاسبه نمود. حتی ممکن است تشخیص اینکه کدام یک از کمپین‌ها موفق بوده یا ناموفق نیز امکان پذیر نباشد و در نتیجه امکان اصلاح اقدامات برای آینده نیز وجود نداشته باشد.
همکاری و هماهنگی
واحدهای بازاریابی و فروش باید در هماهنگی کامل با هم کار کنند تا بتوانند برای شرکت تولید درآمد کنند. در بسیاری از مواقع تیم بازاریابی سرنخ‌های جدیدی را ایجاد می‌نمایند و آنها را پس از یک ارزیابی اولیه، جهت ادامه کار به تیم فروش واگذار می‌کنند. اما در این فرایند انتقال، معمولا برخی اطلاعات کلیدی مشتری به واحد فروش منتقل نمی‌شود و در نتیجه تیم فروش دیدگاه کاملی نسبت به نیازها و وضعیت سرنخ‌های جدید ندارد.
داده‌های نادرست
داده‌های نادرست موجود در بانک اطلاعاتی، ممکن است موجب اتلاف وقت و منابع مالی شرکت و حتی نیتی مشتریان گردد. در واقع هر چقدر کمپین‌های شما هدفمندتر و انتخاب شده‌تر باشد به همان میزان اهمیت درست بودن داده‌های شما نیز افزایش می‌یابد. تیم بازاریابی ممکن است به دلایل مختلف تصحیح اطلاعات و حذف موارد تکراری را انجام ندهد که این مساله قطعا موجب افزایش هزینه‌های بازاریابی و بروز اشتباه در سنجش عملکرد خواهد شد.
در این مقاله سعی نمودیم که برخی از چالش‌های بازاریابی که امروزه شرکت‌ها با آنها مواجه هستند را معرفی نماییم. در مقالات بعدی به نقش نرم افزار CRM در اتوماسیون بازاریابی و تاثیر این نرم افزار در بهبود اجرای فرایندهای بازاریابی خواهیم پرداخت.
آیا سیستم CRM شما مناسب است؟
زمانیکه یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را انتخاب می کنید، باید به موارد متعددی توجه کنید نظیر هزینه، انعطاف پذیری برای برآورده ساختن نیازهای شما، و اطمینان حاصل کردن از این موضوع که نرم افزار مورد نظر استانداردهای سازمان شما را رعایت خواهد کرد. در زیر به چند نکته مهم خواهیم پرداخت که بوسیله آنها می توانید مطمئن شوید که سیستم CRM شما نه تنها راحت و ساده است بلکه می تواند تأثیر خوبی بر روی مشتریانتان بگذارد. این تأثیر می تواند شامل برآورده ساختن نیازهای کاربران به بهترین شکل، کاربر پسند بودن، و ترسیم دقیق بازخورد آنان باشد.
چه چیزی باعث تأثیرگذاربودن CRM می شود؟
زمانیکه اقدام به خرید نرم افزار CRM می کنید، در اولین وهله قیمت می تواند مهمترین عامل دغدغه باشد. چه قدر باید هزینه کنید تا بتوانید سیستم CRM خود را بگونه ای سفارشی سازید که استفاده از آن برای کاربرانتان راحت باشد؟ اگر برای سفارشی سازی گزینه های متعدد و هزینه های بی پایان و پنهان وجود دارد، این احتمال بوجود خواهد آمد که شما با کاربرانتان به شیوه ای مثبت و مقرون به صرفه ارتباط برقرار کنید. شما برای اینکه بتوانید با استفاده از سیستم CRM نیازهای سازمانتان را بر طرف کرده و نیز آنقدر واقع بین باشید که با بودجه موجود اقدام کنید، باید سیستم های مختلفی را مورد بازبینی قرار دهید. برای اطلاع از قدم هایی که باید در زمان پیاده سازی نرم افزار CRM بردارید تا به موفقیت در این زمینه برسید لطفا به وب سایت https://www.sarvcrm.com/ مراجعه فرمایید.
یکی دیگر از مواردی که باید هنگام خرید نرم افزار CRM به آن توجه داشته باشید این است که نگهداری این سیستم تا چه حد سهل و آسان است. شما نباید تمام وقتتان را برای نگهداری سیستم هدر داده و بازخورد کاربرانی که سعی در حفظ آنها دارید را سهواً نادیده بگیرید.
آیا استفاده از سیستم شما دشوار است؟
مهمترین چیزی که کاربران نهایی در یک سیستم CRM به دنبال آن هستند، سهولت در استفاده است. نرم افزار CRM ای که بیش از حد پیچیده باشد فقط کاربران را اذیت کرده و آنان را فراری خواهد داد و نهایتا باعث خواهد شد که همه تلاشهای شما بی ثمر بماند. بنابراین این مساله مهم است که بتوانید ترکیب مناسبی از گزینه های سفارشی سازی و مدیریت زمان را بدست آورید. مسلما هیچ کس خواهان این نیست که ساعتها پشت سیستمش نشسته و به دنبال پاسخ سوالهایش باشد. با این حال، آن دسته از کاربرانی که مصرانه به دنبال آن هستند که به خود کمک کنند و قادر به انجام آن نیستند، دسترسی به کمک بسیار راحت خواهد بود.
کاربران CRM را با فرآیندهای بیش از حد پیچیده فراری ندهید. فرآیندهایی را ایجاد کنید که اولا شهودی بوده و ثانیا نیازمند صرف هزینه و انرژی ذهنی فراوانی از سوی کاربران نباشد. بهترین حالت این است که شما CRM ای داشته باشید که فرآیندهای پیچیده کسب و کار را با یک واسط ساده و راحت اجرا نماید. شاید این کار کمی پیچیده به نظر آید، اما گزینه های فراوانی در دسترس شما است که با نیازهای شما همخوانی دارد.
اگر سیستم بر روی شما تأثیرگذار باشد، شما خواهید فهمید
بازگشت سرمایه (ROI) راحتترین روشی است که می توانید تشخیص دهید که سیستم CRM برای شما اثرگذار بوده یا خیر. بازگشت سرمایه را قبل و بعد از پیاده سازی سیستم مورد ارزیابی قرار دهید تا تشخیص دهید که آیا سیستم کار خود را به خوبی انجام داده است یا خیر. اگر بازگشت سرمایه استانداردهایی را که پیش از فرآیند پیاده سازی تعریف شده بود برآورده نمی ساخت، گزینه های سفارشی سازی را بگونه ای اصلاح نمایید تا به حالت بهینه و ایده آل دست پیدا کنید.
پذیرش و نوع بازخورد نیز می تواند معیار مناسبی باشد. اگر کاربران سیستم موجود را دوست ندارند، یا از آن استفاده نخواهند کرد و یا تنها از مشکلات آن ابراز نیتی خواهند کرد. به پیشنهادات آنها گوش دهید، به خصوص آن دسته از افرادی که با سیستم زیاد کار می کنند. این مسائل خط مشی های ساده ای هستند، اما زمانی مفید به نظر خواهند رسید که شما از آنها هنگام تشخیص اثرگذار بودن سیستم بر روی کاربران استفاده کنید.
در مقاله پیش روش که فایل آنرا می توانید از انتهای همین مقاله دانلود نمایید 14 راهکار کاربردی، آزمایش شده و ساده را جهت افزایش فروش معرفی می نماییم.
1- به مشتریان قدیم خود بفروشید.
2- با مشتریان خود رابطه دوستانه برقرار کنید
3- همیشه خوش قول باشید.
4- مشتریان قدیم و حتی جدید خود را بشناسید.
5- از ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
6- از فکس مارکتینگ استفاده کنید.
7- از تبلیغات پیامکی استفاده کنید.
8- از بازاریابی تلفنی استفاده کنید.
9- لیست مشتریان احتمالی خود را بدست آورید.
10- از بروشور و کاتالوگ تبلیغاتی رایگان استفاده کنید.
11- از تبلیغات رایگان اینترنتی استفاده کنید.
12- همواره گزارش مشتریان جدید خود را بررسی کنید.
13- همواره از گزارشات مخصوص مدیران استفاده کنید.
14- از نرم افزار های مدیریت ارتباط با مشتری غافل نشوید.
با فرا رسیدن سال جدید، بسیاری از ما در حال جستجو و شناسایی دستاوردهای جدید جهت بهتر ساختن سال جدید هستیم. برخی از این اقدامات شخصی هستند و برخی دیگر برای بهتر کردن کسب و کار می باشند. افرادی که بر روی نرم افزار CRM سرمایه گذاری کرده اند، احتمالاً در مورد مزایای بسیار نرم افزار CRM شناخت کافی پیدا کرده اند و می دانند که این نرم افزار می تواند به آنها کمک کند تا کسب و کار موفق تر و کارآمد تری داشته باشند
اگر تاکنون نرم افزار CRM را برای سیستم کسب و کار خود پیاده سازی نکرده اید، دانستن این مطلب مهم است که ویژگی های انگشت شماری وجود دارند که می توانند به شما در کارایی بیشتر و در نهایت موفقیت بیشتر در کسب و کارتان کمک کنند. در این مقاله ۴ ویژگی اصلی که یک نرم افزار CRM خوب به شما ارائه می دهد را معرفی می کنیم. این ویژگی های کاربردی برای ارتقاء کارایی کسب و کار شما ایجاد شده است و به شما کمک می کند تا چرخه حیات مشتری” را بهتر مدیریت کنید.
چرخه حیات مشتری شامل ۳ مرحله اصلی می باشد:
چهار ویژگی که به شما کمک می کنند تا چرخه حیات مشتری” را به شیوه بهتری مدیریت کنید به شرح زیر می باشند:
به عنوان بخشی از ” call to action”، شما به یک وب فرم” جهت به دست آوردن اطلاعات بازدیدکنندگان احتیاج دارید. شما می توانید در ازای پر کردن این وب فرم، دانلود یک مقاله یا یک نشریه تخصصی یا حتی یک دموی رایگان محصول خود را به بازدیدکنندگان ارائه دهید. یک نرم افزار CRM پیشرفته می تواند اطلاعاتی که از طریق وب فرم موجود در وب سایت شما وارد شده را جمع آوری و بصورت خودکار اطلاعات مخاطب را در نرم افزار CRM شما بارگذاری کند. همچنین نرم افزار CRM می تواند این مخاطب را بصورت خودکار به یکی از اعضای تیم شما ارجاع دهد، وظیفه ای مبنی بر پیگیری مشتری بالقوه جدید به وی تخصیص داده و در نهایت حتی بصورت خودکار فرصتی برای پیگیری این مشتری بالقوه در فرایند فروش خود ایجاد کند. برای کسب اطلاع در مورد راه اندازی موفق نرم افزار CRM لطفا به وب سایت http://www.sarveno.com/نرم-افزار-crm/ مراجعه فرمایید.
بخش بازاریابی نرم افزار CRM که ما ارائه می دهیم برنامه بازاریابی ایمیل شما را نیز در بر می گیرد. ما کمپین های بازاریابی هوشمند را به شما پیشنهاد می کنیم. شما می توانید کمپین های بازاریابی خود در نرم افزار CRM را به گونه ای تنظیم کنید تا در صورتی که مخاطب بر روی یک لینک خاصی در ایمیل کلیک کند، بصورت خودکار پاسخی برای او ارسال شود یا به مرحله جدیدی از چرخه فروش وارد شود. تمام مراحل این فرایند در نرم افزار CRM به آسانی برای شما سفارشی سازی می شود. شما به هیچ وجه این لیست را مجدداً بصورت دستی آپلود یا حذف نمی کنید.
سازماندهی مخاطبان با فیلدهای سفارشی
در مورد نحوه سازمان دهی مخاطبین خود در شرایط فعلی و در آینده، فکر کنید. اگر مخاطبین خود را بصورت گروه ها و دسته بندی های عادی مرتب کنید، لیست مخاطب شما چگونه می باشد؟ آیا شما مخاطبانی دارید که می خواهید در چند گروه با آنها همکاری داشته باشید؟
ما به مشتریان خود پیشنهاد می کنیم که برای شناسایی گروه های مختلف، علاقه مندی ها، گروه بندی ها و فرصت های کلی موجود در لیست مخاطبین فعلی، اطلاعات لازم را در یک فایل کامپیوتری یا بصورت دستی جمع آوری کنند. یک پایگاه داده سازمان دهی شده از مخاطبین در نرم افزار CRM می تواند به شما کمک کند تا ارتباطات قوی تری با مشتریان ایجاد کرده، فروش خود را افزایش داده و کسب وکار کارآمدتری ایجاد کنید.
مدیریت فعالیت ها با وظائف
یک نرم افزار CRM پیشرفته مانند به شما کمک می کند تا به راحتی تمام وظائف خود را پیگیری کرده و عدم وجود مشکل را تضمین کنید. در صورتی که می خواهید به وعده ها یا برنامه های خود در مورد مشتریان اصلی و بالقوه عمل کنید، نرم افزار CRM می تواند قبل از موعد مقرر و در زمان سررسید، یادآوری بصورت روزانه برای شما ارسال کند.
پیگیری فرصت های جدید با یک پایپ لاین فروش
شما می توانید با استفاده از پایپ لاین فروش نرم افزار CRM از نتیجه پروژه فروش خود، میزان رضایت مشتری، نحوه عملکرد کارمندان و … مطلع شوید. پایپ لاین فروش نرم افزار CRM به شما کمک می کند تا فرصت های فروشی بیشتری را مدیریت و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان وفادار تبدیل نمایید.
درباره این سایت